分歧

　　800亿县域保险几乎把中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）分成两大“意见帮派”。

　　半年前，一位中国人寿内部知情人士向本报记者透露，“尽管已经占领了广大县域绝对优势地位，但公司内部对是否大力发展县域保险，准确地说是发展县域中较为贫困地区的农村人身保险业务，依然存在分歧。”
中国人寿董事长兼总经理杨超在近日的中国人寿高管见面会上的发言，中国人寿已全面启动“县域保险发展战略”，而该战略是中国人寿最重要的战略之一，这昭示着先前的分歧已经消弥。

　　2004年底，中国人寿县域保险业务已实现保费近800亿元，占全国县域保险市场份额达70％以上，有110个县（市）支公司的保费收入超过亿元，1600多个县（市）支公司保费收入过千万。另据中国人寿中报显示，截至2005年6月30日，中国人寿的个人代理人约为66.3万人，直销队伍约1.2万人，在全国各地设有超过9300家营业网点，中介机构及分销网络超过88200家。在不少偏远的县乡，经常是只有中国人寿一家寿险公司，这样的网点覆盖率是其他中小寿险公司望尘莫及的。

　　中国人寿某部门负责人向记者证实，当初他本人就觉得中国人寿应该撤离县域市场。在他看来，随着越来越多的保险市场主体开始挤压越来越狭小的城市市场空间，中国人寿在城市已经失去了不少市场份额。一般而言，城市的客户价值要远远高于县乡，中国人寿应该聚集能力，伺机反击，通过开发高端客户，收复大中城市的“失地”，而“农村包围城市”的战略已经过时了。

　　他认为：县域撤离派同县域留存派分歧的焦点有三。第一，县域保险的展业成本高、服务成本也过高，这是县域保险最大的掣肘；其次，农民居住分散，如果理赔等服务的质量不能保证，直接影响公司形象；第三，需要新增的硬件投入过大，导致未来相当长的时间内盈利能力不足。

　　一直关注于“三农”保险研究的首都经济贸易大学金融学院副院长庹国柱告诉记者，县域保险最大的问题是，农民较高的保险需求与较低的支付能力和较高的展业成本之间存在着深刻的矛盾，这个矛盾一直困扰着保险公司。

　　庹教授说，于是，众多公司仍旧将争抢中心城市“制高点”作为公司的主要战略，希望在城市的地盘越大越好，于是相应的产品开发、营销策略都偏向了“中心开花”。

　　如果选择继续在县域扩张，首先摆在眼前的一项重要任务就是信息系统的铺设。上述人士称，中国人寿的两核支持系统已经集中到了省级分公司，为保证县域业务的开展，“现在铺设到县级支公司的信息系统，要拓展到乡镇，这是一项不小的工程，从人力、物力、财力上是一个很大的支出。”

　　除此之外，我国有近600个贫困县，县域保险的状况不容乐观。

　　一份调查报告显示， “浮梁县（位于江西省东北部），境域面积2867平方公里，其中农业人口22.5万，占83.3%，财政总收入2003年底才突破1个亿。财政紧张的状况在一个侧面反映了浮梁县经济整体效益不高的现实，浮梁县银行、信用社整体亏损300余万元，财险、寿险两大保险机构亦出现不同程度地亏损。”

　　正是这些客观因素的存在曾经导致了中国人寿内部意见的不统一。

　　转向农村市场

　　但最终，中国人寿还是选择了前者，启动县域保险战略。这一点在高管见面会上杨超的发言中可以窥见一二。他明确表示，中国人寿目前正在大力研发针对广大农业人口的产品。

　　转变的原因来自多方面。

　　前述知情人士分析道：一来，大力发展县域保险符合中国保监会今年以来的政策导向。杨超上任后，中国保监会主席吴定富已经两次到中国人寿调研，并强调要积极探索中国特色的人身保险业务。

　　县域保险业务中期缴业务比例大，属于内含价值较高的业务，这符合公司结构调整的主旋律。中国人寿副总经理李良温说。

　　中国人寿副总经理林岱仁说，相对于城市激烈的市场环境，农村人口的就业机会较少，因此近年来农村代理人的流失率明显低于城市，这也是发展县域保险的一大必要条件。

　　另一个原因是竞争使然。在广大的县域地区，中国人寿的网点铺设率虽然处于绝对的“霸主”位置，而有一定威胁的太平洋寿险和平安寿险的网点也在萎缩中，但是同样有着网点优势的中国人保在政策性允许开展意外险和短期健康险后，越来越对中国人寿的霸主地位构成直接威胁。

　　现在有很多地方已经竞争十分激烈。林岱仁坦言。

　　庹国柱也认为，今后中国人寿在县域保险上的最大竞争对手，不是其他中资寿险公司或合资公司，而是他们的同源兄弟——中国人保。“现在如果还不大力发展县域业务，能不能保住原有的优势地位就要另当别论了。”

　　事实上，中国人寿的县域保险业务收入已经占到公司总收入的一半以上，总体上发展平稳。林岱仁介绍道。

　　曾经在山东生长了23年，又在江苏从事寿险业务长达23年之久的林岱仁，对江苏的情况最为熟悉。他以江苏为例告诉记者，江苏现有的50多个县（市）里，保费过亿的县已经超过30个，其中仅江阴市一个县级县已经达到10亿元的保费规模，这个数字甚至相当于西部地区一个省的保费收入。而若干年来，江苏省的寿险保费收入处于全国首位，很大程度上也得益于其县域业务的红火。

　　江苏的成功经验虽不能“克隆”到全国各地，但毕竟鼓舞了士气。正是有了上述若干理由，就连前述持反对意见的负责人也逐渐转变了观念。他现在的观点是，只要有能力保证服务质量、控制风险、盈亏平衡，县域保险就可以大力开展。

　　另外，在参与了部分地方政府的新型农村合作医疗保险后，中国人寿尝到了不少甜头。

　　在河南省新乡市，中国人寿一举承接了8个县的农村合作医疗保险，采取的运作方式是：中央政府出10元，地方政府拿10元，农民个人掏10元的方法形成基金，交给保险公司管理，然后建立起一套制度，农民看病超过一定数额的费用可到保险公司报销。

　　据林岱仁介绍，新乡的8个县中已经有300多万人参加了该保险，130万人次得到了经济补偿。仅此一项，中国人寿就在当地声名大噪，与此同时，他们还借助品牌及优势，向当地农民推荐其它意外或养老产品等，收获颇丰。
 
　　县域保险战略性启动

　　今年全保会以来，中国保监会主席吴定富曾不止一次地在公开场合表示，县域保险将逐步成为保险业下一步发展的重要增长点。

　　但纵观全国县域地区人身险（以下简称“县域保险”）市场的发展状况，与城市差距悬殊。据不完全统计，2004年全国县域保险保费收入在1100亿左右，保险密度为122.47元，比城区寿险密度低近600元，仅是全国寿险密度的49.31%。县域地区寿险深度为1.35%，比城区低2个百分点，为全国寿险密度的57.2%。

　　与此不相适应的是，县域人口超过中国总人口70%以上，全国县域经济的国内生产总值（gdp）占全国gdp的一半左右。

　　“中国人寿的县域业务一直没停过”，林岱仁说，现在只是将它作为一个业务模块独立出来战略性发展，并且要解决一些自然发展过程中形成的问题。

　　今年年初，庹国柱和首都经贸大学金融保险系讲师朱俊生等人曾经担纲了中国人寿县域保险业务的一项课题研究，他们走访了10几个省市，发动了500多学生进入农村地区进行问卷调查，“分析结论十分有意义”。
由于涉及保密协议，庹教授表示不便透露具体的调研结果和数据，但概括了调研后，他们分析认为中国人寿县域保险业务目前存在的主要问题。

　　他说，调查中发现，在经济较发达的县域，消费者需求与城市居民需求差别不大，但在较贫困或欠发达的县域，农民需要的保险保障程度相当低，人均需要的保险保障金额仅有3000到5000元，而与此相适应低端产品就显得不足。

　　“在客户服务方面，由于农村人口不像城市居民那样集中，因此在理赔等服务上有待加强；在信息系统的支援上，现有的系统对登记、核保、核赔等的支持显得不够，环节太远；另外应该进一步细化农村业务员的激励机制；并进一步完善县域保险的组织架构。”庹教授直言道。

　　正式基于上述调研结果和公司全面启动县域保险战略的需要，中国人寿已经着手实施了若干战略措施。

　　据林岱仁介绍，2001年，中国人寿已经启动了“大中城市战略”，但重点偏于经济状况较好的地区。而在今年初“全保会”后，中国人寿专门成立了县域保险部，推动公司县域保险业务的发展。同时，总公司成立了4个调研组，同保监会一起，对17个城市的县域保险市场进行了实地调研，正在向国务院有关部门提交报告。

　　截至目前，中国人寿已经对原有120多个产品进行了筛选，5套县域保险产品组合已经在全国推广，另外还有一些为特定地区的特定人群设计的诸如“新型合作医疗保险”、“失地农民养老保险”以及“进城务工农民的养老保险”等产品，“公司还根据县域保险需求正在研发新的适合农民需求的保险产品，并将在年底投向市场，包括农民收入保障保险、低保费的农民养老保险等。”

　　林岱仁称：“it部门已经计划根据各地的不同情况，将原来延伸到县级公司的信息系统进一步铺设至乡镇分支机构；总公司正在编制的《全国县域保险发展指导意见》中，将弹性调整代理人管理制度，为更适应农村代理人实际情况的考核制度，另外，为推进县域业务发展的一系列后台支持措施都将陆续实施。”

　　在加大自身管理力度的同时，林岱仁也表示，希望政府能够从政策上给予县域保险适度的支持。例如：针对农村代理人学历水平相对较低的情况，设计不同的代理人考试，以满足保监会对代理人持证率的要求；结合他们收入较低的实际，给予农村代理人相应的税收优惠（现在需要同城市代理人一样交纳营业税和个人所得税）等。

　　关于改革农村代理人的考试制度，已经提起保监会的重视，正在对此进行深入研究。